Γράφουμε αυτο το άρθρο γιατί κάθε σχεδόν εβδομάδα ακούμε την ίδια εύλογη απορία από πελάτες και συνεργάτες μας, αν και δεν εμπίπτει άμεσα στις υπηρεσίες που παρέχουμε σαν Web Development Agency:
“Κάνω marketing εδώ και ένα διάστημα, πληρώνω αρκετά κάθε μήνα, αλλά δεν ξέρω αν πραγματικά αξίζει. Αν έχω περισσότερη δουλειά, οφείλεται σε αυτό ή απλώς πήγε καλά η σεζόν;”
Τι συμπεραίνουμε από αυτήν τη φράση; Ότι αν μετά από μήνες που λαμβάνεις υπήρεσίες marketing, ακόμα δεν σου είναι ξεκάθαρο αν το marketing που πληρώνεις αποδίδει, τότε ένα είναι σίγουρο: Δεν λαμβάνεις από τον συνεργάτη σου τις σωστές αναφορές.
Η μέτρηση και η τακτική αναφορά δεν είναι “έξτρα” υπηρεσία. Είναι βασικό και αναπόσπαστο κομμάτι οποιασδήποτε επαγγελματικής υπηρεσίας μάρκετινγκ.
Ωραία, και πώς θα το λύσεις αυτό;
Τι πρέπει να γνωρίζεις και τι πρέπει να ζητήσεις από τον συνεργάτη σου;
Πριν απαντήσουμε σε αυτήν την ερώτηση, ας δούμε τι συμβαίνει γενικότερα στην αγορά.
Η «χρυσή» εποχή των ανειδίκευτων «ειδικών» και τα «εργοστάσια» παραγωγής δημοσιεύσεων στα social media.
Τα τελευταία χρόνια έχουν πολλαπλασιαστεί οι επαγγελματίες και οι ομάδες που προσφέρουν υπηρεσίες digital marketing. Η αυξημένη ανάγκη των επιχειρήσεων να αποκτήσουν παρουσία online, ιδίως μετά την πανδημία, οδήγησε σε μια αγορά γεμάτη επιλογές, όπως freelancers, agencies, influencers, part-time «marketing enthusiasts» (εύκολο είναι, είδα μερικά βίντεο στο YouTube), που υπόσχονται θαύματα στα social media και αναλαμβάνουν «τα πάντα».
Ωραίες φωτογραφίες (συχνά με τη βοήθεια φωτογράφου), «πιασάρικα» αλλά «άψυχα» captions (με εκτεταμένη χρήση AI και Canva) και ένα boost post των 20€ την εβδομάδα παρουσιάζονται ως «ολοκληρωμένη στρατηγική marketing». Η αλήθεια, όμως, είναι πως το marketing δεν είναι θέμα εμφάνισης — είναι θέμα σωστής στρατηγικής και μετρήσεων. Δυστυχώς, πολλοί επαγγελματίες επενδύουν τα χρήματά τους σε digital marketing χωρίς να γνωρίζουν πώς να αξιολογήσουν αν πραγματικά αποδίδει.
Tο ερώτημα που θέσαμε όμως αρχικά παραμένει: πώς μπορεί κάποιος να καταλάβει αν το marketing που πληρώνει αποδίδει πραγματικά;
Ορίστε μερικές βασικές συμβουλές.
1. Ζήτησε ξεκάθαρες και τακτικές αναφορές (Reports)
Κάθε επαγγελματίας που διαχειρίζεται το marketing σου οφείλει να σου παρέχει περιοδικές αναφορές με αριθμούς. Όχι απλές γενικότητες του τύπου “πάμε καλά” ή “είχαμε απήχηση”.
Μερικά βασικά σημεία που πρέπει να περιλαμβάνει μια σωστή αναφορά:
- Πόσοι επισκέφθηκαν την ιστοσελίδα σου και από ποιες πηγές (Google, Social Media, Ads, Direct κ.λπ.)
- Πόσοι επικοινώνησαν ή έκαναν αγορά/κράτηση (Conversions)
- Πόσο πλήρωσες ανά ενέργεια ή πελάτη (CPA – Cost Per Acquisition)
- Πώς συγκρίνεται η τωρινή περίοδος με την προηγούμενη
Αν δεν βλέπεις τέτοιου είδους δεδομένα, τότε ουσιαστικά οδηγείς την επιχείρησή σου με κλειστά μάτια και δεν γνωρίζεις πού πηγαίνουν τα χρήματά σου.
2. Μάθε να διαβάζεις τους βασικούς δείκτες (KPIs)
Δεν χρειάζεται να γίνεις ειδικός, αλλά είναι σημαντικό να γνωρίζεις ποιους δείκτες (KPIs – Key Performance Indicators) αξίζει να κοιτάς. Αν ο συνεργάτης σου δεν σου τους εξηγεί από μόνος του, αυτό είναι το πρώτο καμπανάκι.
Αυτοί είναι οι βασικοί:
- Traffic (Επισκεψιμότητα): Αυξάνεται; Από ποιες πηγές έρχεται ποιοτικός κόσμος;
- Conversion Rate (Ποσοστό μετατροπής): Πόσοι από τους επισκέπτες σου κάνουν τελικά αυτό που θέλεις (κράτηση, αγορά, αίτημα);
- CPA (Cost Per Acquisition): Πόσο σου κοστίζει να αποκτήσεις έναν νέο πελάτη;
- ROI (Return On Investment): Για κάθε ευρώ που ξοδεύεις, πόσα παίρνεις πίσω;
Αν ο συνεργάτης σου δεν αναφέρει, δεν μετρά ή αποφεύγει να εξηγήσει αυτούς τους δείκτες, είναι σχεδόν βέβαιο ότι το marketing σου δεν παρακολουθείται σωστά.
3. Σύνδεσε τα νούμερα με την πραγματική σου απόδοση
Το marketing δεν είναι απλώς προβολή — είναι επένδυση που πρέπει να φέρνει μετρήσιμα έσοδα.
Η αύξηση των likes ή των followers δεν σημαίνει απολύτως τίποτα αν δεν μεταφράζεται σε κρατήσεις, πωλήσεις ή αιτήματα πελατών.
- Ζήτα να βλέπεις από πού προέρχονται οι αγορές/αιτήματα/κρατήσεις σου (υπάρχουν τα κατάλληλα εργαλεία για analytics-tracking και τα περισσότερα είναι ΔΩΡΕΑΝ).
- Βεβαιώσου ότι παρακολουθείται η διαδρομή των επισκεπτών στο site σου
- Ζήτα να υπάρχει σαφής αναφορά ROI ανά κανάλι (Facebook, Google, Instagram κ.λπ.).
4. Τι περιλαμβάνει ένα σωστό marketing plan
Για να λειτουργεί σωστά το marketing, πρέπει να στηρίζεται σε πέντε βασικά στάδια κατα την άποψη μας:
- Ανάλυση για κατανόηση της αγοράς, του ανταγωνισμού και του σωστού κοινού για την υπηρεσία η το προϊόν σας.
- Στρατηγική όπου τίθενται σαφείς στόχοι, τα κανάλια προβολής, ο συνολικός προϋπολογισμός και τα KPIs.
- Δημιουργία/Υλοποίηση: Δημιουργία περιεχομένου με συνέπεια και στόχευση, όχι “ό,τι βγει αρκή να είναι ωραίο”.
- Μέτρηση δηλαδή καταγραφή πραγματικών δεδομένων από πλατφόρμες και εργαλεία.
- Βελτιστοποίηση, επαναξιολόγηση και προσαρμογή με βάση τα αποτελέσματα των μετρήσεων (τι δούλεψε, τι όχι και γιατί).
5. Η πάγια δικαιολογία: “Δεν φταίμε εμείς, φταίει…”
Άλλο ΄’ενα σημείο που θέλουμε να αναφέρουμε. Όταν ένας “marketer” δεν μπορεί να φέρει αποτελέσματα και ο πελάτης αρχίζει να αμφισβητεί την αξία του, οι συνηθισμένες δικαιολογίες εμφανίζονται μαγικά:
“Το πρόβλημα δεν είναι το marketing, είναι το προϊόν σου” ή “το budget σου είναι πολύ λίγο, δεν μπορούμε να κάνουμε πολλά με τόσο λίγα χρήματα” ή “φταίει η ιστοσελίδα σου που είναι αργή/παλιά/δεν κάνει πωλήσεις”.
Και ξέρεις κάτι; Μερικές φορές, μπορεί να έχουν δίκιο.
ΑΛΛΑ, ένας επαγγελματίας marketer οφείλει να έχει εντοπίσει αυτά τα εμπόδια στο Στάδιο 1 (Ανάλυση), πριν καν ξεκινήσει η δημοσιευσή των post σας και η δημικουργία των ads. Ένας σωστός επαγγελματίας δεν θα δεχόταν ποτέ να “ρίξει” χρήματα σε διαφημίσεις που οδηγούν σε ένα “σπασμένο”, αργό ή μη μετρήσιμο website ή που γνωρίζει οτι λόγο budget/προϊόντος αυτές οι ενέργειες δεν θα έχουν απήχιση.
Αν ο συνεργάτης σου στο marketing σου αναφέρει το πρόβλημα του προϊόντος/υπηρεσίας, website ή του budget μετά από 6 μήνες αποτυχημένων προσπαθειών, τότε απλά σου πουλούσε αέρα για μισό χρόνο, χωρίς ποτέ να έχει θέσει τις σωστές βάσεις.
Μια σκληρή αλήθεια
Αν διαβάζοντας τα παραπάνω σκέφτεσαι ότι “δεν έχω χρόνο / διάθεση / όρεξη να ασχοληθώ ή να μάθω”, είναι απόλυτα σεβαστό. Κανείς δεν μπορεί να τα κάνει όλα.
Πρέπει όμως ταυτόχρονα να αποδεχτείς ότι αν δεν ασχοληθείς εσύ (ή κάποιος έμπιστός σου εντός της επιχείρησης) με αυτά τα νούμερα και τις έννοειες, τότε θα είσαι πάντα ευάλωτος.
Θα είσαι πάντα στο έλεος του κάθε “ειδικού” που σου πουλάει όμορφα λόγια και εντυπώσεις, χωρίς ποτέ να ξέρεις όντως είναι ο συνεργάστης που χρειάζεσαι για να πετύχεις τους στόχους σου και αν τα χρήματά σου πιάνουν τόπο ή απλώς καίγονται κάθε μήνα.
Συνοπτικά λοιπόν, για να έχεις ξεκάθαρη εικόνα για το αν το Marketing που λαμβάνεις αξίζει, κράτα το εξής:
Ως επιχειρηματίας, αν πληρώνεις κάθε μήνα για marketing, έχεις κάθε δικαίωμα να ξέρεις:
- Τι ακριβώς γίνεται,
- Γιατί γίνεται,
- Και τι αποτέλεσμα φέρνει.
Το “πάμε καλά” δεν είναι απάντηση. Το “αυξήσαμε τις πωλήσεις από την Google κατά 20% με κόστος Χ ανά πώληση/κράτηση” είναι.
